La forma más común de negociar es la que denominamos “Negociación por Posiciones”. En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la idoneidad de cada una de sus soluciones y los inconvenientes de la propuesta por la parte contraria, haciendo concesiones recíprocas, y tratando con ello de alcanzar un acuerdo, es decir suavizando posturas con el fin de llegar al acuerdo.
En este sencillo proceso, vamos a considerar que existen dos formas de posicionarse: una dura en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario, y otra más flexible, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado.
Estos dos tipos de actitudes, a la hora de negociar, dan lugar a otros tantos tipos de negociaciones, las que denominaremos “Negociaciones Competitivas” y “Negociaciones Colaborativas”.
Negociaciones Competitivas vs. Negociaciones Colaborativas.
Así el negociador colaborativo considera a la otra parte como "amiga", en tanto que por parte del negociador competitivo, cosiderara a la otra parte como “adversario"; por tanto frente a la insistencia en alcanzar el acuerdo del colaborativo, el competitivo insistirá en que triunfe su posición; frente a la posibilidad de llegar a ceder del colaborativo, el negociador competitivo sólo aceptará acuerdos que le supongan una ganancia.
Vemos así que hay una notable diferencia en la actitud de los negociadores, según se planteen uno u otro estilo de negociación.
Para unos la negociación sólo es comprensible como una forma de competencia. Por el contrario, otras negociadores están convencidos de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen.
Como crítica a estos planteamientos genéricos debemos decir que ninguno de los extremos es plausible ni eficaz. La correcta elección del estilo negociador sólo depende de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella.
Por ejemplo, no será lo mismo negociar un hecho aislado, y sin posibilidad de relación posterior, que negociar acuerdos continuados en el tiempo.
En el primero de los casos está claro que se podrá actuar de una manera competitiva. Es más, hacerlo de manera colaborativa sería posible, pero ciertamente innecesario: una vez cerrado y culminado, ninguna de las partes tendrán posibilidad de deshacer el acuerdo, o en caso de hacerlo supondrá graves perjuicios y hasta es posible que nunca más se vuelva a negociar. En consecuencia, haber establecido una buena relación con el otro habrá servido de poco si ello no ha servido para obtener futuras ganancias.
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