LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN MÁS FRECUENTES

El salami

Se llama salami o salchichón, porque el negociador, en lugar de presentar de una vez todo lo que piensa demandar, pide primero una pequeña porción, una rodaja del salchichón, y cuando la ha conseguido, pide otra más. Y así sucesivamente.

Para defendernos de esta táctica, antes de responder a una solicitud, tenemos que asegurarnos de que sólo existe esa demanda. Si gradualmente aparecen nuevas demandas, y ya hemos hecho ciertas concesiones, deberemos manifestar que se ha entrado en una nueva negociación y que, por tanto, se revocan las concesiones anteriores.

Es una táctica tan importante que algunos la consideran como una estrategia si se plantea como enfoque total de la negociación. Desde el comienzo, una de las partes, o ambas de acuerdo, puede plantearse negociar punto por punto todos los aspectos o los asuntos en conflicto, o por el contrario negociar todo el asunto como un bloque cerrado.

Avanzadillas

Es una táctica exploratoria para buscar posibles acuerdos. Puede tratarse de las propuestas de un miembro del equipo, que pueden ser corregidas fácilmente por otros miembros, o incluso de toda una negociación previa consultiva, sin poder de decisión.

Debemos distinguir entre estos «globos sonda» y las verdaderas proposiciones, y observar qué papel juega cada miembro del otro equipo.

Autoridad limitada

Es una táctica defensiva que procura ganar tiempo para no comprometerse. El negociador, para no aceptar una propuesta, se excusa en que no tiene autoridad para ello y tiene que recurrir a un jefe superior. Esta falta de autoridad puede ser real o fingida.

Al iniciar la negociación deben clarificarse las posibilidades negociadoras de cada parte. Se debe exigir negociar con la persona que tenga autoridad suficiente.

El banco de niebla

Es una táctica defensiva que pretende desviar el ataque de la otra parte no oponiendo resistencia, dejando que sus esfuerzos caigan en el vacío. Se puede recibir una crítica aceptándola vagamente sin darle importancia. De este modo se evita que puedan manipularnos con alguna deficiencia nuestra o con temas de menos interés.

Si la otra parte emplea esta táctica y realmente creemos necesario tratar ese tema, tendremos que insistir en centrarlo y pedir una respuesta concreta.

Reacciones emocionales

La expresión de un malestar controlado puede ser una buena forma de hacer comprender a la otra parte que ha llegado demasiado lejos, y que tiene que volver a una posición más razonable. Si consideramos exagerada o ficticia la reacción emocional de nuestro oponente debemos permanecer tranquilos, dejando que él se desahogue, sin dejarnos arrastrar al terreno emocional. Esto demostrará que no nos dejamos intimidar.

Intimidación

En este apartado podríamos incluir diversas tácticas de ataque que pretenden dar la impresión de poseer un poder superior y de este modo acobardar a la otra parte, bien sea mostrando superioridad, irritación, amenazas...

A veces se hace esperar largo tiempo, se asigna un puesto incómodo, se adopta un vocabulario

o tono de voz insultante... Ante esta táctica se debe protestar abiertamente.

Tómalo o déjalo

Es una táctica impositiva, de fuerte presión. Se puede usar al final de la negociación, nunca al principio porque se corre el riesgo de que la otra parte se niegue a negociar.

La mejor reacción es no seguir el juego, ignorarla y seguir discutiendo como si no hubiéramos oído este ultimátum.

Golpe conciliador

A veces, las posiciones están tan alejadas que es imposible continuar negociando. Ya sea por tácticas premeditadas o por incompetencia de las personas, el ánimo general está muy alterado y se presume la ruptura inminente. Ése puede ser el momento de esta táctica de vuelta a la normalidad. Consiste en recordar los intereses que cada uno representa, la conveniencia de retomar el espíritu negociador, lo que se espera de ese proceso, los perjuicios de la ruptura para todos los protagonistas, las ventajas que reportaría alcanzar acuerdos...

Finalmente, la propuesta de un receso con el compromiso de volver a la mesa con nuevas fórmulas imaginativas y posibilistas puede variar el rumbo negativo que había tomado la negociación.