LOS OBJETIVOS EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación nunca se constituye un bloque monolítico. Nunca se trata de “todo o nada”.

 

Los intereses admiten diversos grados de satisfacción o consecución.

 

Para ampliar las posibilidades de negociar con éxito deben fijarse tres niveles de objetivos:

 

• El objetivo mínimo que es límite infranqueable del que no puedo bajar, y por tanto, si no lo consigo, será el “punto de ruptura” de la negociación.
• El objetivo máximo que razonablemente puedo esperar.
• El objetivo realista, lo que realmente pretendo conseguir.

 Además del objetivo principal, conviene establecer otros objetivos adicionales,que pueden lograrse como contraprestaciones a las concesiones que tendremos que hacer ya que los objetivos paralelos adquieren, a veces, un protagonismo impensable al principio de la negociación. Es muy conveniente llevar bien preparadas estas alternativas, de manera que, en caso de “parón” en el proceso, se pueda recurrir a alguna propuesta enriquecedora para el mismo.

 

Imaginemos que usted está inmerso en una negociación de convenio colectivo y que las posiciones de ambas partes están muy alejadas en lo que se refiere al incremento salarial. Llevar preparada alguna alternativa que pueda hacer más atractiva su postura generará más posibilidades, como por ejemplo pluses por objetivos etc.

 

Estas alternativas pueden introducir variables en la negociación que resulten satisfactorias para todas las partes y que dinamice un proceso que se encontraba estancado.

 

Tan importante como llevar preparadas estas alternativas es meditar sobre las que puede llevar la otra parte, sobre todo si puede existir algún objetivo principal camuflado como secundario. Si hemos contemplado esa posibilidad, podremos tener preparada una estrategia adecuada.

 

Hay que conocer los límites propios e intuir los de la otra parte.

 

La gradación de objetivos nos permite establecer:

 

• Nuestra banda negociable. Ésta se extenderá desde mi objetivo mínimo hasta el objetivo máximo que puedo esperar.

En el análisis de la situación, o en la primera fase de la negociación, puedo explorar, al menos de manera aproximada la banda negociable de la otra parte.

 

Ésta se extenderá desde su objetivo mínimo, que es el límite infranqueable de sus concesiones, hasta el objetivo máximo que puede esperar.

 

Será difícil conocer su objetivo mínimo, pero podremos hacernos una idea por la fuerza de su resistencia a acercarse a ese punto.

 

A la vista de las dos bandas negociables se establece el campo de negociación que estará delimitado por los objetivos mínimos de ambas partes.

 

Aunque no se logre con exactitud, será útil tratar de concretar este campo de negociación desde el mismo momento de la preparación de la negociación, o durante la negociación, en sus primeras fases en cuanto se tengan datos suficientes.

 

El punto de resistencia es aquel a partir del cual no se debe presionar más, pues en ese caso a la otra parte le interesará más la ruptura que la aceptación de lo que se le está proponiendo.