·
Alternativas: posibilidad que tiene el negociador
de llegar a un acuerdo distinto al planeado en la mesa de negociación, se
plantea como un acuerdo alternativo que sirve como comparación de la calidad
del acuerdo de la mesa. Las alternativas son el resultado de la información del
acuerdo que se está realizando y, mientras mayor sea la información que
disponemos, mayores serán las posibilidades de hacer un buen acuerdo y cuántas
más alternativas de negociación nos ofrezcan, mayor será el poder en la mesa de
negociación. Esto es el MAAN, mejor alternativa de acuerdo negociado.
·
Intereses: la exploración de intereses es la parte
más importante dado que cuando éstos son conocidos existe una alta probabilidad
de llegar a un acuerdo satisfactorio. Es necesario analizar las motivaciones
para saber qué ofrecer para satisfacer los intereses de la otra parte.
·
Opciones: después de conocer y entender los
intereses reales de los negociadores, deben generarse opciones tendientes al
beneficio mutuo. Esta etapa requiere un esfuerzo creativo que descomponga la
negociación en componente mínimos, los analice y encuentre una solución
integradora. Es fundamental que participen todos los negociadores en la
búsqueda de opciones dado que este proceso los motiva y propicia llegar a un
buen acuerdo.
·
Criterios: todo el proceso debe pasar por un
análisis que determine si son legítimos ó no a través de criterios objetivos
que generalmente son elaborados por personas ajenas a la mesa de negociación.
La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes mediante la
utilización de criterios que, no sólo deben ser independientes de la voluntad,
sino también ser legítimos y prácticos. Es mucho más fácil cuando ambas partes
están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando
cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Una vez que se han
identificado algunos criterios y procedimientos objetivos, habrá que considerar
tres elementos básicos:
o
Formular
cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos
o
Ser razonable y escuchar razones respecto de los
criterios más apropiados y la manera de aplicarlos
o
Nunca ceder ante la presión sino ante los
principios
·
Compromiso: luego de analizar, evaluar y determinar
aquellas opciones aceptadas para integrar el acuerdo, es necesario determinar
si las mismas son viables en su cumplimiento.
·
Comunicación: es un elemento fundamental en la
negociación y, por ello, debe verificarse su calidad
·
Relaciones: durante toda negociación, las mismas
están en constante riesgo y el negociador debe ser conciente de ello para
buscar un buen acuerdo, manteniendo una buena relación a largo plazo.
Algunos
autores incluyen otros elementos, como...
·
Historia: saber un poco de la historia de los negociadores,
sus antecedentes, negociaciones anteriores, etc.
·
Buena definición del problema: un problema que no
ha sido resuelto, es aquél que no ha sido bien definido
·
Crear clima: para que los negociadores se sientan
cómodos
·
Verificación: verificar realmente las posibilidades
de cumplimiento del acuerdo
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