LOS ELEMENTOS DEL METODO HARVARD

·         Alternativas: posibilidad que tiene el negociador de llegar a un acuerdo distinto al planeado en la mesa de negociación, se plantea como un acuerdo alternativo que sirve como comparación de la calidad del acuerdo de la mesa. Las alternativas son el resultado de la información del acuerdo que se está realizando y, mientras mayor sea la información que disponemos, mayores serán las posibilidades de hacer un buen acuerdo y cuántas más alternativas de negociación nos ofrezcan, mayor será el poder en la mesa de negociación. Esto es el MAAN, mejor alternativa de acuerdo negociado.

·         Intereses: la exploración de intereses es la parte más importante dado que cuando éstos son conocidos existe una alta probabilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio. Es necesario analizar las motivaciones para saber qué ofrecer para satisfacer los intereses de la otra parte.

·         Opciones: después de conocer y entender los intereses reales de los negociadores, deben generarse opciones tendientes al beneficio mutuo. Esta etapa requiere un esfuerzo creativo que descomponga la negociación en componente mínimos, los analice y encuentre una solución integradora. Es fundamental que participen todos los negociadores en la búsqueda de opciones dado que este proceso los motiva y propicia llegar a un buen acuerdo.

·         Criterios: todo el proceso debe pasar por un análisis que determine si son legítimos ó no a través de criterios objetivos que generalmente son elaborados por personas ajenas a la mesa de negociación. La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes mediante la utilización de criterios que, no sólo deben ser independientes de la voluntad, sino también ser legítimos y prácticos. Es mucho más fácil cuando ambas partes están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Una vez que se han identificado algunos criterios y procedimientos objetivos, habrá que considerar tres elementos básicos:

o    Formular cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos

o   Ser razonable y escuchar razones respecto de los criterios más apropiados y la manera de aplicarlos

o   Nunca ceder ante la presión sino ante los principios

 

·         Compromiso: luego de analizar, evaluar y determinar aquellas opciones aceptadas para integrar el acuerdo, es necesario determinar si las mismas son viables en su cumplimiento.

·         Comunicación: es un elemento fundamental en la negociación y, por ello, debe verificarse su calidad

·         Relaciones: durante toda negociación, las mismas están en constante riesgo y el negociador debe ser conciente de ello para buscar un buen acuerdo, manteniendo una buena relación a largo plazo.

Algunos autores incluyen otros elementos, como...

·         Historia: saber un poco de la historia de los negociadores, sus antecedentes, negociaciones anteriores, etc.

·         Buena definición del problema: un problema que no ha sido resuelto, es aquél que no ha sido bien definido

·         Crear clima: para que los negociadores se sientan cómodos

·         Verificación: verificar realmente las posibilidades de cumplimiento del acuerdo