MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

La negociación basada en posiciones no cumple siempre con los criterios básicos de producir un acuerdo sensato en forma eficiente y amistosa, por los siguientes motivos:

·         Insensatez: los negociadores se encierran dentro de sus posiciones y cuánto más defienden su postura mayor es su compromiso con ella y menor atención dedicarán a intentar satisfacer los intereses de las partes.

·         Ineficiencia: crea incentivos que retardan el acuerdo y cuanto más extremas sean las posiciones, más pequeñas son las concesiones y más tiempo llevará conocer si el acuerdo es posible ó no.

·         Peligro en la relación: la negociación se convierte en un enfrentamiento de voluntades donde los intereses legítimos son dejados de lado.

Para lograr mejores acuerdos es muy util recurrir al Método Harvard cuya novedad consiste en poner el acento en el proceso comunicacional de la negociación y procurar llegar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. Por supuesto, que esto no quiere decir que todas las partes obtendrán todo lo que desean, sino que obtendrán más de lo que habrían podido obtener a través de cualquier otro modo.

El modelo Harvard se apoya sobre varios pilares fundamentales...

·         Personas: separe a las personas del problema, es necesario desarrollar una relación basada en la confianza y el respeto mutuo, preguntándonos constantemente si estamos pensando en los demás integrantes de la mesa como personas. Nuestro interés debe centrarse en la sustancia y en la relación para construir una relación de trabajo basada en percepciones precisas, clara comunicación, emociones apropiadas y visiones a largo plazo.

·         Percepciones: colóquese en los zapatos del otro, no sea sesgado al analizar las situaciones propias y ajenas, trate de entender que motiva al otro a pensar distinto y no busque la peor interpretación en las relaciones.

·         Emociones: para lograr una negociación proactiva es necesario hablar explícitamente de las emociones de ambas partes y discutir sobre ellas aunque resulten poco razonables, buscando un impacto personal y emocional constructivo.

·         Comunicación: es necesario hablar claro y exponer en forma concisa nuestra posición recordando que la negociación no es un debate ni un juicio. El objetivo de la comunicación es convencer al otro por lo cual deberán eliminarse todos los elementos de distracción.

·         Intereses: definen el problema, y por cada uno de ellos podrán existir distintas opciones que los satisfacen, el negociador debe hallar aquella que mejor satisfaga nuestro interés. Haga una lista de los intereses propios y ajenos, establezca su prioridad según la escala jerárquica y determine de qué forma pueden ser satisfechos. Sea concreto pero flexible, promueva que el otro negociador también se enfoque en sus propios intereses y haga primar el respeto por las opiniones y los tiempos de cada una de las partes. La negociación no tiene probabilidad de progresar mientras una de las partes crea que la otra está amenazando la satisfacción de sus necesidades humanas básicas como la seguridad, el bienestar económico, el sentido de pertenencia, el reconocimiento y el control sobre la propia vida.

·         Opciones: invente opciones de mutuo beneficio, no busque una única respuesta correcta y recuerde que el objetivo de la negociación no es reducir la brecha entre las posiciones sino ampliar las opciones disponibles. Diagnostique el problema basándose en las causas pero generando al mismo tiempo una serie de posibles acciones correctivas. Otra alternativa, frente a conflictos complejos, es fraccionar el problema en unidades más manejables recordando que la satisfacción propia depende de la satisfacción del otro por lo cual debe facilitar la toma de decisiones influyendo en forma efectiva y eficaz.

·         Criterios: insista en la utilización de criterios objetivos y nunca decida sobre la base de posiciones subjetivas, busque una solución basada en principios y no en presiones. Por este motivo, utilice estándares justos, independientes, prácticos y legítimos que deben acordarse al momento de comenzar el proceso de negociación fomentando la participación de todas las partes.