Opciones estratégicas en la negociación

Al plantearse la necesidad de una negociación hay que tener en cuenta tres aspectos

fundamentales que pueden determinar nuestra opción estratégica.

• ¿Qué tipo de confrontación existe entre los intereses de ambas partes? 

• ¿Qué estrategia se adecua mejor a esos intereses? 

• ¿Cuáles son los efectos de estas estrategias?

Los intereses pueden ser:

• Excluyentes: bienes a repartir: «suma fija».  Son aquellos que tienen que obtenerse necesariamente a costa de la otra parte. Lasuma total es fija: lo que uno gana, lo pierde el otro. Se trata de intereses cuantitativos y aislados.

• Integrables: bienes a producir: «suma abierta». Son aquellos bienes cuantitativos o cualitativos que se espera obtener mediante la acción de ambas partes. La suma total puede acrecentarse o disminuir. Pueden referirse a productividad, regularidad, confianza, seguridad, calidad de vida, clima laboral...

Las estrategias fundamentales que corresponden a estos dos tipos de intereses son:

• Estrategia competitiva. Trata de ganar todo lo posible a costa de la otra parte. 

• Explota las ventajas actuales, preocupándose poco de la relación entre las partes y de futuras situaciones. Se fija en los valores diferenciales o distributivos.

• Estrategia cooperadora. Trata de ganar lo más posible pero procurando que la tra parte salga también beneficiada. Combina los intereses actuales con unabuena relación entre las partes que facilite futuras negociaciones en situaciones menos favorables. Se fija en los valores comunes.

Los efectos de cada estrategia serán unas malas o unas buenas relaciones para el futuro.

Las situaciones no suelen presentarse con estos contrastes tan radicales. Existirán intereses excluyentes e intereses integrables que pueden dar origen a una u otra de las estrategias señaladas.

Nuestra opción puede ser predominante, pero no exclusiva. Podemos optar por una estrategia cooperadora, pero ésta puede alterarse según la estrategia que adopte nuestro interlocutor.

Sin embargo esta opción inicial orientará la preparación de la negociación.