LA NEGOCIACIÓN

La negociación puede definirse como la relación que establecen dos ó más personas con el objeto de acercar posiciones y llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

Las principales características de la negociación son:

·         Se inicia ante una diferencia entre las partes involucradas que tratan de llegar a un punto de acuerdo, por lo cual es imprescindible para disposición de las partes para comenzar la negociación en todo el proceso debe primar el respecto por el otro que no es un enemigo sino un colaborador con el cual se intentarán superar las diferencias y llegar a un acuerdo

·         La negociación consiste en enfrentar problemas y no personas, es imposible negociar cuando se trata de una lucha

·         El acuerdo debe ser beneficioso para ambas partes ya que de lo contrario es más probable el riesgo del incumplimiento

 

 

Dos estilos fundamentales en la negociación

·         Inmediato: se busca un acuerdo con rapidez

·         Progresivo: se busca una aproximación gradual con el otro

 

Tipos de negociadores

·         Enfocado en los resultados: busca lograr su objetivo, una elevada autoconfianza y no le interesan las relaciones personales.

·         Enfocado en las personas: le preocupa mantener los vínculos personales, da información y juega limpio. Comparándolo con el otro tipo de negociador puede parecer más blando

Estrategias

La estrategia es la manera en que cada parte trata de conducir la negociación con el fin de alcanzar sus objetivos. Los modelos básicos de estrategia en la negociación, son los siguientes...

·         Ganar - Ganar: se defienden los intereses propios pero sin dejar de lado los del otro lo cual genera un clima de confianza donde seguramente ninguna de las partes obtenga un acuerdo óptimo, pero sí lo suficientemente satisfactorio para todos.

·         Ganar - Perder: cada uno busco alcanzar su máximo beneficio sin preocuparse por el otro, se genera un clima de tensión donde la otra parte de convierte en el enemigo. El riesgo de este tipo de estrategia es que se puede ganar pero es probable que la otra parte se resista a cumplir con el acuerdo.

Dentro de la estrategia, cada una de las partes, implementa diversas tácticas las cuales pueden resumirse de la siguiente manera...

·         Tácticas de desarrollo: son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida ya sea en forma de colaboración ó de confrontación, pero no supone un ataque a la otra parte. Facilitan la información ó dan la estrictamente necesaria, hacen una concesión ó espera que el otro lo haga primero, etc.

·         Tácticas de presión: buscan fortalecer la posición de uno, debilitando la del otro deteriorando la relación y utilizando herramientas tales como el desgaste, el engaño, el ultimátum, imponiendo la autoridad, etc.